《三十六计》：第十七计 抛砖引玉是怎样样的计谋？案例

导读：兵法中解释抛砖引玉，诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者，疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。如：楚伐绞，军其南门，屈瑕曰：“绞小而轻，轻则寡谋，请勿捍采樵者以诱之。”从之，绞人获利。明日绞人争出，驱楚役徙于山中。楚人坐守其北门，而伏诸山下，大败之，为城下之盟而还。

类以诱之①，击蒙也②。

①类以诱之：出示某种类似的东西并去诱惑他。

②击蒙也：语出《易经·蒙》如。参前“借尸还魂”计注释④。击，撞击，打击。句意为：诱惑敌人，便可打击这种受我诱惑的愚蒙之人了。

古人按语说：诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者，疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。如：楚伐绞，军其南门，屈嘏曰：“纹小而轻，轻则寡谋，请勿捍（保护）采樵者以诱之。”从之，绞人获利。明日绞人争出，驱楚役徙于山中。楚人坐守其北门，而伏诸山下，大败之，为城下之盟而还。又如孙膑减灶而诱杀庞涓（《史记》卷六十五《孙子吴起列传》

战争中，迷惑敌人的方法多种多样，最妙的方法不是用似是而非的方法，而是应用极相类似的方法，以假乱真。比如，用旋旗招展、鼓声震天来引诱敌人，属“疑似”法，往往难以奏效。而用老弱残兵或者遗弃粮食柴草之法诱敌，属“类同”法，这样做，容易迷惑敌人，可以收到效果，因为类同之法更容易造成敌人的错觉，使其判断失误。当然，使用此计，必须充分了解敌方将领的情况，包括他们的军事水平、心理素质、性格特征，这样才能让此计发挥效力。正如《百诫奇略·利战》中所说：“凡与敌战，其将愚而不知变，可诱以利，彼贪利而不知害，可设伏兵击之，其军可败。法曰‘利而诱之’。”庞涓就是因为骄矜自用，才中了孙膑减灶撤军之计，死于马陵道的。

抛砖引玉，出自《传灯录》。相传唐朝有个叫赵嘏的人，写得一手好诗，就连著名诗人杜牧也十分赞赏。当时有个叫常建的诗人，也很欣赏赵嘏的才能。一天，常建听说赵嘏要到灵岩寺去游览，便先到了寺里，在墙上写了两句诗，希望能引出赵嘏的诗来。果然，赵嘏看到墙上的诗句后，觉得很好，便顺手续了两句，使它成为一首完整的诗。后来文人称常建的这种作法为“抛砖引玉”。此计用于军事，是指用相类似的事物去迷惑、诱骗敌人，使其懵懂上当，中我圈套，然后乘机击败敌人的计谋。“砖”和“玉”，是一种形象的比喻。“砖”，指的是小利，是绣饵；“玉”，指的是作战的目的，即大的胜利。“引玉”，才是目的，“抛砖”，是为了达到目的的手段。钓鱼需用钓饵，先让鱼儿尝到一点甜头，它才会上钩；敌人占了一点便宜，才会误入圈套，吃大亏。

抛砖引玉计策的古代案例：

公元前700年，楚国用“抛砖引玉”的策略，轻取绞城。这一年，楚国发兵攻打绞国（今湖北郧县西北），大军行动迅速。楚军兵临城下，气势旺盛，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定坚守城池。绞城地势险要，易守难攻。楚军多次进攻，均被击退。两军相持一个多月。楚国大夫莫傲屈居瑕仔细分析了敌我双方的情况，认为绞城只可智取，不可力克。他向楚王献上一条“以鱼饵钓大鱼”的计谋。他说：“攻城不下，不如利而诱之。”楚王向他问诱敌之法。屈瑕建议：趁绞城被围月余，城中缺少薪柴之时，派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来，敌军一定会出城劫夺柴草。头几天，让他们先得一些小利，等他们麻痹大意，大批士兵出城劫夺柴草之时，先设伏兵断其后路，然后聚而歼之，乘势夺城。楚王担心绞国不会轻易上当，屈瑕说：“大王放心，绞国虽小而轻燥，轻躁则少谋略。有这样香甜的钓饵，不愁它不上钩。”楚王于是依计而行，命一些士兵装扮成樵夫上山打柴。绞侯听探子报告有挑夫进山的情况，忙问这些樵夫有无楚军保护。探子说，他们三三两两进出，并无兵士跟随。绞候马上布置人马，待“樵夫”背着柴禾出山之机，突然袭击，果然顺利得手，抓了三十多个“樵夫”，夺得不少柴草。一连几天，果然收获不小。见有利可图，绞国士兵出城劫夺柴草的越来越多。楚王见敌人已经吞下钓饵，便决定迅速逮大鱼。第六天，绞国士兵象前几天一样出城劫掠，“樵夫”们见绞军又来劫掠，吓得没命的逃奔，绞国士兵紧紧追赶，不知不觉被引入楚军的埋伏圈内。只见伏兵四起，杀声震天，纹国士兵哪里抵挡得住，慌忙败退，又遇伏兵断了归路，死伤无数。楚王此时趁机攻城，绞侯自知中计，已无力抵抗，只得请降。

抛砖引玉计策的现代案例：

周末，老师在群里发布消息，让同学们利用休息时间做一个手工小制作。老公一向心灵手巧，而且特别愿意参与儿子的各项课外活动。听到这一消息，他立即坐在电脑前帮儿子搜寻小制作的目标。

经过一番搜索，老公让儿子用一次性水杯做一个小台灯。这个小制作特简单，只需三步：一、将纸杯剪开，用杯底当底座；二、用纸卷成一个杆子做支架；三、剪一个纸杯做灯罩。将灯座、灯杆、灯罩涂上不同的颜色，用胶水一粘，oK。做完小制作，老公马不停蹄地拍了照片晒到群里。

小制作完成后，儿子要去看电视，老公说：“别呀，这个小制作太简单，没有创意，我们再做一个吧。”尔后，老公又指导儿子利用易拉罐瓶、毛线、纸板、废旧光盘制作了一个小帆船。

周一接儿子放学，儿子对我说：“妈妈，我的小帆船得了一等奖。班里有一半同学模仿我在网上晒的小台灯。”随后，儿子笑笑说：“这要感谢老爸，要不是他‘抛砖引玉’给我们班同学，一等奖说不定是谁的呢。”

现代案例二：商务谈判之抛砖引玉计策运用

商务谈判的理论研究起源于西方国家，西方国家的市场经济较为成熟，并形成了一整套市场经济运作体系，而商务谈判是更好的达成交易，促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋，无论是言语，还是内容，可谓配合的一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章，也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就是谈抛砖引玉的商务谈判策略。

1、为什么要抛砖引玉

抛出砖头，引来白玉。比喻用粗浅、不成熟的意见引出别人高明、成熟的意见。在商务谈判中，引申为以小换大，利用小利吸引对方，从而博得对方较大的让步。兵法中解释抛砖引玉，诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者，疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。如：楚伐绞，军其南门，屈瑕曰：“绞小而轻，轻则寡谋，请勿捍采樵者以诱之。”从之，绞人获利。明日绞人争出，驱楚役徙于山中。楚人坐守其北门，而伏诸山下，大败之，为城下之盟而还。

在甲乙双方谈判时，抛砖引玉也是一种交换的方法。我们可以把自己的需求按照需求程度分为三类：一定要（Must），可以要可以不要（want），可以送出做人情关系的（Give），对方也可以按照他们的需求分成三类。在谈判桌上，因为大家的需求往往是不同的，这三类需求可以在谈判中进行交换，比如，我方坚持一定要合同金额为100万，本来对方可以接受的合同金额为120万，显然高于我方的需求。如果我方不了解这个信息的话，当我们提出120万的成交金额，肯定会认为对方不同意这个金额，可能会压低，谁知道对方并不会感觉太高，双方可能经过讨价还价之后，110万成交。可以想一下，我们抛出去的一块砖“金额120万”，引来了一块玉“金额110万”，远远大于我们底线100万，这就是一个成功的抛砖引玉的案例。

在谈判桌上，因为双方的利益不同，需求不同，我方认为是“砖”，对方认为是“玉”，我方认为是“玉”，对方认为是“砖”，这就有了交换的可能性，就有了抛砖引玉发生的可能性。

2、如何抛砖引玉

在谈判桌上，如何抛出我们认为的“砖”，得到我们想要的“玉”，则是需要不断试探的，因为你无法了解对方的需求是什么，需求强度如何，对方也无从了解你的需求及强度，只能通过“测试球”来推断。

（1）、我如果同意的话，你能为我做些什么？

在谈判中，不能轻易让步，每一次让步都需要与谈判对手进行交换，每一次让步都需要对方付出回报，当你无法确定对方的回报是什么条件的时候，你可以采用这个问句测试对方。

“王经理，如果我方同意付款时间缩短为票到一个月付款，请问你们能够为我方做什么？”

“冯先生，如果我方同意价格下降2个点，请问你们能够为我做些什么？”

加入你是一家礼品公司，有一家规模较大的公司向你订购了一批礼品，主要是用于年末员工福利发放，合同签订的是：票到三十天结款，30天-45天送货上门，这些产品你的采购周期是10天可以到仓库。可是刚刚没过几天，对方采购部经理打电话过来：“李先生，因为部分员工提前返乡，我们公司决定提前发放春节礼品，你那边能否15天之内将礼品送到我公司？”，这个时候，你可能会惊喜：因为仓库马上就要入库了，而且早送过去，可以早点开票，也就可以早点收钱。要是允许的话，你恨不得5天之内礼品不入自家库直接送过去。此时此刻，我觉得你应该冷静下来，告诉自己：我可以让步，但是必须让对方做出回报。你可以回答他：“这样啊，我现在还不清楚能否提前送货，我需要去跟公司人员商量一下。但我想问一句，如果我能提前送货的话，你可以为我做些什么？”你不知道对方会答应你什么，但是你清楚，对方一定会让步。

“如果你们能提前送货的话，我想我可以支付30%的预付金。”

“如果你们能提前送货的话，我想我们还可以再下单10万元的货，因为另外一家分公司也需要春节礼品。”

“如果你们能提前送货的话，我想你可以立刻开票，我会保证10天内付款。”

你的让步在你开来只是“一块砖”，可以引来对方的“一块玉”。但是在对方眼中，你的让步是“一块玉”，他的让步是“一块砖”，因为双方立场不同，工作的弹性不同，才有了抛砖引玉的谈判策略。

（2）、我想你可以做得更好

谈判高手善于运用激励的语言使得对方进行让步。你的上司可能就是其中一位谈判套高，他可能没有受过商务谈判的培训与教育，但他的激励语言可是轻而易举的迫使你让步。

当你将一份两夜奋战的计划书第一版交给上司的时候，他只不过轻描淡写的翻了一下，看了两眼，然后对你说：我想这不是你能力的体现，你可以做得更好。这时候的你，是否已经怀里揣着十五只兔子—七上八下，紧张，忐忑不安。你迅速的把计划书拿回来，然后对上司承诺：“领导，我一定再去完善。”你不得不又连续奋战几夜，丰富了图片，增加了表格，做好了演示幻灯片，然后又交给了领导，领导表示满意，一句言语可以换来这么多，我想你肯定大吃一惊。

“陈先生，我想这个价格肯定不是您的底价，您的价格可以更低。”（价格已经在我的接受范围之内）

“宋小姐，一瓶30元，如果我买1000瓶的话，价格是多少？”（我可以接受每瓶30元，合计3万的报价。）

“刘总，你们已经同意了贵公司提出的订货规格要求，那么在价格上，我想您可以再高一些。”（现在的价格我方已经可以接受）

启示：抛砖引玉的策略妙处就在于用“砖”引出“玉”，是“砖”还是“玉”，只有谈判当事人心里面才清楚，你认为是“砖”，别人认为是“玉”，你认为是“玉”，别人认为是“砖”，这个就是谈判交换的精妙之处。