21859轰鸣

2015年1月20 日 星期二 东莞 晴

我记得很多年前，那时候我还在上初中，快到除夕的一个年末赶集的公交车上，一位大约30来岁的神人（因为公交车很挤，站着不扶手，人也不会摔倒），以为神人站着就睡着了。

我当时心中想，那得多累啊，或者在那么吵吵的环境下，那得多么容易入静才行啊。

昨天傍晚在学英语的时候，一楼车间在出货，大货车轰轰的响，让我很难静下心，我觉得自己好像定力还很不够用，这样也能影响到我，或许我是该好好的在闹中取静上进步了。兴许是自己退步了吧，以前还常常泡在车间里面陪着机器呼啸，现在竟然变得如此容易不安宁。嗯，确实是，在这方面，我得进步了。

我觉得我比战争年代的人们幸福了很多。

有句话说：“乱离人不如太平犬。”这是想要表达战乱时期的人们的各种苦逼和不得安宁状态。

我们生活在今天这个相对太平的时代，我说，其实我们真的是很幸福的，因为有了这样的太平，才会出现今天的很多人在享受太平的同时去体会着很多战乱时期的人们所不能体会到的宁静。

我身边有蛮多自己开工厂的朋友的，开工厂前期，特别是开小工厂，前期很多事情都需要自己亲自上阵，需要自己去顾全方方面面。

他们形象的比喻这个阶段的工作，很像消防队员，哪里有险情，就扑到哪里。这个阶段如果想要得到蜕变，那就是慢慢的增加人手，通过他人的手去执行，而创业者们需要的安静下来，专注于自己擅长的一面。

我所知道的两家B2C做衣服的公司，一家叫韩都衣舍，老板叫赵迎光，他们是一家从淘宝店，从5个人的小团队从小到大起来的公司，现在发展状态比较良好，老光同志重点花时间在了韩都模式上，至于美工，程序，等等的内容更多的是交给团队，还有他们的产品，供应链都是交给公司在落实。

万幸的时候，老光同志没有在公司壮大起来之后把自己也壮大起来，随着团队的壮大而自己也非得面面俱到，万事都管，不然他惨了，他会像凡客的陈年那样，公司1万多人，热闹是热闹了，但是成绩单不好，一度差点都把自己玩完了。

以前，我不太懂，我以为说看一个公司实力如何，直接看他的销售业绩就知道，后来我才明白，销售业绩其实只是表现，沉淀到下面的部分应该是盈利额，举个例子：“你做100万个塑胶胚包纸的盒子只赚40万块钱，而我只做1万个大木盒就赚60万元，你觉得我会选择做哪一个？”

相同的时间周期，一样的资源配置，如果一定二选一，三选一，那么谁都会去选择盈利最优的哪一个来做。这是后来才明白的事情，所以最后我明白了，表面的繁荣其实是假相，作为创业者，一定要在表面繁荣的表现下看到那些别人不曾发现的荒芜，只有发现并绿化那些荒芜，我们才能更好的让我们所从事的事儿变得真正的繁荣。

作为工作，我们真的做自己擅长的就好，没有全能的个人，但是可以有全能的团队，团队的价值就是优势互补，就是把一些自己干不会，干不好，不擅长的事情分担给团队成员，大家一起干，大家一起拿结果。

比如我不会设计，我就请设计师，我不会网络营销，我就请网络营销人员，我不懂得核算、报价我就请核算报价的，我不懂财务，那我就付费请懂的人来做，我不会行政，我就招聘行政人员。

那么我会什么呢？我会吹牛呀，我会写一点小小的文字呀，所以我就吹牛给团队成员听，然后写小文字玩，我懂包装盒啊，所以我就去解答一些别人的问题。

下面附上一段我解答别人问我的问题吧，有兴趣的互相探讨下：

【问】如何跟讨价还价的客户周旋？每次客户都说价格太高了。把价格压的很低很低，甚至是我们都没有利润可转的，但客户还是觉得我们好像赚了很多，头疼。

【答】所有的报价客户都会说价格高，所以客户说价格高是常态，对于这种常态我们可以把他转化为我们的卖点进行陈述与解答。他说高，你问他高在哪里，他说比同行高，你问他高多少，他说价格你就说价值，他说贵了，你说你质量好，他说贵了，你说你货期即时，他说贵了，你说你服务好，他说贵了，你说你独一无二，他说贵了，你说贵就对了，因为好，所以贵；目的不是让她认为你的不贵，而是实现他明知道你贵却就是要找你买。这就对了。销售人员要做的就是把不行变成行，把不一定变成一定。

【问】如何解决询价之后没有消息的客户？

【答】客户找你问价了说明一点，你在一点或者几点上满足了客户的需求，客户一定会在问你价格的时候表现出来，你一定要抓住这个需求并深挖放大。

如果完之后没有消息，可能的是他只是问问而已，或者他也只是他的老板或客户要求他问问；要么他确实有需求，但是你在回盘的时候让他感受到了不舒服，所以他不再理你，这个都是有可能的。

无论哪一种，记住不要去招惹人家，但是不代表你不能给他足够的诱惑。

我认为最好的方式是，加上他的即时通讯号，然后通过你所分享，原创，转载，发表的内容，包括图片、微心情、文字、视频等等让他记住你，记住你这么个人，记住你是做什么事情的，或许他今天确实没有需要，或者他现在对你不满，但是在不断的对你的认识和了解加深之后总归在未来的合作中会有更多的优势。

当然要过年，要过节的特别针对他发一条信息，别群发，我基本不看别人群发的信息，在快过节的前3天，那时候大家还没有发，你就专门针对他去给他发一条祝福的信息。

久而久之，了解你了，你常常更新自己的内容，更了解你了，有合作的可能优先选择你了，我有的客户是3年前询盘，3年后才合作的，这不是个例而且还蛮多。只是，你必须要有长久经营一个事情的准备。

【问】产品如何进行包装能更加吸引人呢？

【答】必须明白几点才能更好的给予建议。

1、您的客户群体是谁？男的、女的、老的、少的？只有清楚的知道了您的目标客户群体才能针对这个群体去做拓展从而确定包装的风格。比如老年人不喜欢太张扬，喜欢厚重有内涵，年轻女孩喜欢青春靓丽有活力，小朋友喜欢可爱呆萌等等，这点需要定位。

2、您想传递给客户的诉求是什么？也就是你想表达给你的客户的卖点是什么？是健康、环保还是奢华？在满足您的客户群体的受众需求的基础上，结合您想表达的诉求，那么包装的风格几乎就定下来了。

3、结合您公司的企业文化，您公司决策人的个人偏好，然后把包装盒需要实现的功能，同事参考您的同行已经在市场上运用成熟的包装盒，那么我们最终就能给您拿出您需要的方案，从而供您选择。

事实上，您所需要的不是包装，您所需要的是通过包装让您的产品看起来更能体现他的内涵，更嫩衬托出您所想要表达可您客户的诉求，通过包装的衬托，让您的产品赢得更好的客户青睐，获得更好的品牌宣传和市场份额。

具体您需要做的是，找到几家具备相关包装设计经验的公司，和他们洽谈您的需求，然后和他们确定细节，找一些案子，来给予参考，然后在制作的时候，预算好您公司的采购需求，在设计的时候就把采购预算，市场定位等等要素涵盖进去，在制作的时候，需要需求具备相当水平的服务商，为你制作您的包装盒，更好的控制质量和货期，更好的配合您的需求，这样您就能完成您产品包装吸引人的目的了。

关于轰鸣，无需多想，学会闹中取静就好；正所谓他强任他强，清风拂山岚；他闹任他闹，明月照大江。不跟风，不凑热闹，不玩表面的假大空，踏踏实实做自己所能的擅长。

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