成功销售要做的3个准备工作

如果你在销售工作中，得到了一个很重要的销售意向，你可以通过提前做好准备来提高销售成功的几率。比如利用CRM系统建立条理清楚的销售步骤，把客户引导到有利于成单的阶段，完成销售预期。

在购买周期中，客户符合销售预期的几率很小。电话销售的辉煌日子已经一去不复返，大海捞针似的拨打销售电话，只是在浪费时间。要想研究出改变客户决定，引导客户决策关键还在于——你得离开办公室。

正如蚂蚁过冬一样，如果我们不及时跟进客户，就没有和客户接触的机会。所以，为了提高销售成功的几率，我们要尽自己所能，时刻做好准备。

其中最重要的是，用简单的图表提高成功的几率。对每一个可能得到的销售意向（不管是电话、在线聊天还是面对面沟通），建立一个销售目标和预期达成的业绩。思考一下，我需要怎么做才能达成这些目标，然后进一步分解销售步骤。

销售经理可以按照下面3步做好准备工作：

1、把销售意向的目标和结果图表化

无论你使用什么方式沟通（电话、视频聊天还是面对面等等），第一步就是要定义你想要达到的销售目标和销售结果。销售目标定义为实现客户决定购买的目标。销 售结果定义为客户接受了议价方案。在CRM（http://www.yikeer.com/dan/）中写下销售目标和销售结果，可以帮助你制定下一步的销售行动计划，促进客户更快作出决定。

2、销售过程可视化

利用客户关系管理系统将销售过程可视化，展示如何开展销售工作。考虑一下你该如何向客户展示产品或服务的价值、你需要问哪些问题，并以不同的方式练习你可能会怎么问。

3、销售沟通细节化

在与客户的沟通过程中，要多考虑“如果”。举个例子。如果你希望客户回答的答案是A，那么你还要准备后续问题B。因为他们是有可能提出问题B的，所以，你需要尽可能多做一些可能会出现的问题组合。随时记录下你的想法，这样你可以把它们放在会议中和大家分享。

你需要为销售沟通中可能会出现的任何意外，做好充足的准备。这能让你在与客户沟通之前保有一定的优势和预期。当然，在与客户沟通之前，你还需要多次浏览预备清单，重复记忆给客户的答复。

还是感觉不确定？那就请同事或经理协助做角色扮演，排练重要客户的销售沟通。虽然你不能100%准确无误地预测到所有可能出现的问题，但经过深思熟虑后，你将在客户交流冲，更自信、更专业。

尽你所能地利用每一个客户互动，虽然为数不多，但它有实质性的意义。跟进每一个业务机会之前，都要充分做好准备。接听意向电话需要提前准备，而不是即兴创作。（转自亿客CRM）